Клиент — международная онлайн-школа с несколькими продуктами: обучение в школе, репетиторство и подготовка к экзаменам.

На момент старта у проекта уже были сайт, Instagram-аккаунт, команда на стороне клиента и рекламный бюджет около €7500 в месяц. Основная задача — выстроить стабильное привлечение целевых и платежеспособных лидов через Meta Ads, а не просто получать дешёвые заявки

Задача

Перед запуском важно было не просто “дать лиды”, а решить сразу несколько задач:

• протестировать разные точки входа в воронку
• понять, откуда приходят более качественные заявки
• удерживать стоимость лида в рамках KPI
• выйти на стабильный поток лидов, которые конвертируются в продажи

Ориентир по KPI был таким: стоимость лида не должна была превышать €12.5.

Что было сделано

Перед запуском была проведена полная подготовка проекта: анализ аудитории, сайта, воронки, конкурентов и точек входа. В качестве основных вариантов тестировались:

• лендинг
• квиз
• лид-форма
• разные сегменты аудиторий и офферы

Также была настроена техническая база: рекламный кабинет, пиксель, события и домен, чтобы реклама могла оптимизироваться корректно, а в дальнейшем можно было использовать ретаргетинг.

Какой подход использовался в рекламе

В проекте тестировались разные подходы к аудиториям, креативам и гео. Основной упор был на родителей, которые переехали за рубеж и ищут школу для ребёнка. В работе использовались как аудитории по интересам, так и более широкие сегменты, где алгоритмы Meta сами находили подходящих пользователей на основе гео, пола, возраста и языка.

По креативам использовались разные стили и форматы, чтобы не опираться на одну гипотезу, а найти связки, которые дают лучший отклик именно в этой нише.

Что показали тесты

На одном из этапов тестировалась лид-форма внутри Meta. Результат — 370 лидов по €6.35 при расходе €2351. Это дало хороший объём заявок и подтвердило интерес аудитории

Также отдельно тестировались другие рынки и разные воронки. В процессе стало видно, что не самые дешёвые лиды — самые ценные для бизнеса. Например, трафик с более дешёвыми лидами не всегда давал нужное качество, поэтому фокус был смещён с “самой низкой цены” на платёжеспособность и конверсию в продажу.

После серии тестов команда пришла к ключевому выводу: наиболее качественные лиды приходят через сайт, а не через лид-формы. Да, стоимость такой заявки выше, но именно эти лиды лучше покупали и укладывались в целевой KPI.

Итоговый результат

После тестирования воронок, креативов, гео и доработки связок удалось выйти на рабочую модель, где проект получал 137 лидов по €9.77 при расходе €1338. Это оставалось в рамках KPI и при этом давало более качественный трафик.

Дополнительно в кейсе зафиксирован и более низкий CPL — от €1.36, но ключевой вывод проекта был не в том, чтобы гнаться за самой дешёвой заявкой, а в том, чтобы найти стабильную воронку с качественными лидами, которые реально покупают.

Главный вывод

В этом проекте задача решалась не через погоню за “красивыми” цифрами в рекламном кабинете, а через системную работу:

• тест разных воронок
• анализ качества лидов
• обратную связь от отдела продаж
• оптимизацию под реальную окупаемость, а не под дешёвый CPL

Именно такой подход позволяет не просто запускать рекламу, а выстраивать рабочую систему лидогенерации, которую можно масштабировать дальше.